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影响化妆品店销量的五大因素 [复制链接]

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发表于 2014-9-2 17:11:42 |显示全部楼层
  相对美容院而言,日化专营店属于卖场,而日化专营店没有美容院专业服务,所以销量就是一个硬指标。销量,只有不断提升销量才能让日化店赚钱!那么,决定日化专营店销量大小的因素都有哪些呢?
  一:从地段上来
   这里说的是日化专营店的位置。因为相对来讲,位置是一个比较固定的因素,是一个常态,店址一旦确定下来,就意味着决定了很多东西。同时这也是决定着日化专营店经营日后的起点因素之一。位置选好了可以赢在起点,位置选不好可能会输在起点。因为位置决定人流量,人流量决定进店顾客量,进店顾客量当然决定销量。那什么样的的位置比较好呢,具体来讲,有四大方面需要注意:
  1、与专营店的经营定位相结合。
  选择位置之前,首先要明确自己的经营范围和经营定位。就日化店而言,要么是人流量比较大的繁华商业区,特别是当地商业活动比较频繁,商业设施比较密集的成熟商圈。要么是人群集中居住区或社区附近;此外,还要考虑自己的目标消费群体,是主要面向普通大众消费群体,还是主要面向中高阶层消费群体,简单的讲就是要选择能够接近较多目标消费群体的地方。
  2、交通要便利。
  很多城市为了便于交通管理,在一些主要街道会设置交通管制,例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等,店铺选址应该避免这些地方。也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店,因为这样会限制对面的人流过来,即使你的店铺招牌做得再惹眼,对面的顾客也只能“望店兴叹”。交通方便是选择店铺位置的条件之一,店铺附近最好有公交车站点,以及为出租车提供的上下车站等。另外,店铺门前或附件应该有便于停放车辆的停车场或空地,这样会更方便顾客购物。
  3、结合客流的方向与分类
  一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同,而形成自己的不同特点,要选择街道两端交通通畅,往来车辆人流较多的街道,避免在一条“死胡同”里开店。店铺的座落和朝向也是十分重要的,店铺门面尽量要宽阔,朝北要注意冬季避风,朝西要注意夏季遮阳等等。同样一条街道的两侧,由于行人的走向习惯,客流量不一定相同,要细心观察客流的方向,在较多客流的一侧选址。长途汽车站、火车站和城市的交通主干道,虽然人流也很大,但客流速度较快,很多人目的不是购物,滞留时间较短,在这些地方开店,要根据自己的经营需要慎重选择。
  4、要选择同类店铺比较聚集的街区,或者选择适合自己店铺的专业市场
  “货比三家”是很多人经常采取的购物方式,选择同类店铺集中的街区,更容易招揽到较多的目标消费群体,不要担心竞争激烈,相关店铺聚集有助于提高相同目标消费群的关注。

  二:从店员的销售能力上来
  假设顾客可能本来只想买一个产品,经过销售能力强和销售水平高的店员的沟通与引导,最后会购买很多产品,直接增加日化专营店销量。相反,假设顾客可能本来计划买很多产品,可是经过销售能力弱和销售水平低的店员的介绍后,可能最终一个也不买了。这就是人与人的差距。
  1:要熟悉自己产品的特点、优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。因为产品知识就是推销力。
  2:熟悉的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。此外,还要掌握客户的心理变化。
  3:熟悉竞争对手。竞争对手有哪些店面,那些店面都有什么品牌,各个品牌产品的功能、特点、价位都要十分了解。所谓,知彼知己百战不殆。
  4:掌握一定的销售技巧。通过不断的培训、学习、总结经验,来提高销售能力,增加专营店的销量。

  三:从促销活动上来
  这是众所周知的,促销的本质目的就是为了提升销量。所以,日化专营店天生要促销,天天要促销,世界零售业巨头沃尔玛超市,为什么要一直贯彻“天天平价”的促销策略。真是很有说法的,日化专营店要做到“天天有特价”,保持小型促销天天有,大型促销经常有(每一两个月一次)。
  1、新品上市要促销
  新产品刚刚上市,最大的问题就是:怎么让消费者尝试购买?要想解决这一难题,除了进行必要的广告宣传之外,另一种有效的手段就是促销。比如某休闲食品新品上市,免费品尝;某洗发水新品上市,凡购买者免费赠送啫哩水等等。
  2、市场竞争要促销
  当竞争对手进行促销时,其实就是开始向你挑战,一定要采取措施予以回击。譬如某专营店针对夏季的防晒产品搞促销,如果你不搞,那么这类顾客就会被竞争对手抢走。
  3、节假日要促销
  尤其是像十一、五一、春节这些黄金周,遍地都是促销信息,各行各业都在做促销,你不做促销,显然与节日气氛不和谐。

  四:从广告宣传上来
  从某种意义上讲,日化店的营销其实只有两个动作:纳客和留客。纳客,也叫拓客,是日化专营店永恒的课题。因为老顾客消费有限,而且老顾客也会流失,所以必须一直吸纳新客源。要纳客就需要做广告宣传,只有做广告宣传才能让更多的潜在顾客知道你、了解你。你的产品品质再好,价格再优惠,没有人知道等于零。根据很多日化专营店做广告的经验,凡是看广告来的顾客一般需求很强烈,成交率也较高。所以,不断的进行广告宣传,也是提升销量的一个重要途径。

  五:从物流管理上来
  物流被成为第三利润来源。日化专营店必须重视物流管理,因为很多专营店因为库存控制不当,进而影响销量。专营店老板面对厂家或化妆品公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然心动”——多进货以降低产品本钱。但是,进货过多不仅销售不了,反而会占用活动资金,增加经营风险;但进货太少又会影响销售。到底存货多少为最佳呢?这里有一个公式:R=D×T。R代表某种产品需再进货的数目,D代表此产品均匀天天的销量,T代表产品从供货方到专营店收验货所需的平均时间周期。
  例:某专营店每位顾客天天用0.1瓶洗面乳,目前该店共有150位顾客正在使用洗面乳,产品从供货方到自己验收货的平均时间周期为3天,则需再进洗面乳的数目为:R=D×T=150×0.1×3=45(瓶),即:当专营店里的洗面乳数目少于45瓶时,就要考虑再进货。因此,专营店要时刻把握本店每种产品的数目,看是否小于R,减少盲目进货,避免产品积存或不够用。
  控制货品积存还有一个方法,即计算存销比。公式:存销比=(上月存货+本月进货-本月销量)/本月销量×100%。存销比计算一般在月末盘点时进行,存销比大于1时,越大说明产品积存越严重;存销比小于1时,越小说明供不应求越严重。只有存销比接近于1时才是最佳状态。专营店每个月要计算存销比,根据此数值再调整进货,控制库存,提升销量。


日化人才

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发表于 2014-9-3 17:19:25 |显示全部楼层
好分享,谢谢分享

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不错

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哪个呦,发这么好的帖子,顶你











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